每经记者 包晶晶 陈利 每经编辑 陈梦妤
“大街上、景点里抓个散客，都能拉到客户，就能拉去成交。”“我前几天和一个分销沟通，他1月份渠道费提成拿到了约30万元！”“知道这是什么概念吗？这里的开发商中层一年收入都没有30万元。”
旅游市场刚复苏，全国不少购房客就涌入西双版纳购房。当地楼市的火爆，也让从业者收益颇丰，《每日经济新闻》记者在采访中了解到，有从业者1月份狂赚了30万元。这种热闹，始于2022年12月底。
2月下旬，《每日经济新闻》记者前往西双版纳实地调查，被震撼的除了这里的美景，还有热闹到反常的楼市，连深居在山中的售楼处都人满为患。
售楼处里，铜锣声声，抢到一套房的东北大姐砸了一颗金蛋，笑开了花。“一定要有人带，如果没人带，你就买得贵。”东北大姐传授了一番抢房经验。
“你想买啊？天天都在涨价咯，快去那边售楼处问问。”四川口音的奶奶带着孙子在广场遛弯，“我们是从四川来的，每年冬天这几个月在这边住。现在这些新建的房子交通不太方便，你们年轻人弄个小车，出去买东西就方便咯。”
克而瑞报告显示，西双版纳的文旅地产项目持续热销，很多盘都供不应求，没有房源。以1月份为例，对比重点地州城市，西双版纳成交面积20.87万平方米，实现成交量领跑，远超其他城市。
对比2022年1月至2023年1月版纳住宅成交情况，2023年1月达到近13月峰值，同比2022年1月涨幅27%、环比2022年12月涨幅41.5%。
2023年以来，西双版纳房价一直在上涨。其中，2月西双版纳房屋均价为7842元/平方米，环比1月7830元/平方米上涨0.17%，同比上涨4.24%。
如不买房，置业顾问没时间提供服务
远达雨林时光小区所在的曼弄枫片区，是西双版纳近年来的新贵，万科、保利都聚集在此。据当地人介绍，售楼处通常要营业到晚上，记者等待了1小时左右，约好的置业顾问才匆忙过来聊了几句。
“最近人流量下来了，一天卖15~20套。”“价格已经涨了，现在毛坯单价8000多元，精装单价9000多元，去年年底毛坯还是7000多元，精装7000~8000元，都涨了2000元左右。”“朝北的都只有2楼了。”他回头跟另一组等待的看房人说。
知情人士赵东平透露，雨林时光在2023年1月份卖出了900多套。按照销售策略，“先卖2楼”可能是当地开发商之间的默契。
赵东平坦言：“这样的话，可能就会产生一些溢价空间。如果全部拿出来，好卖的全卖了，卖不动的楼层再打折卖，货值就折损了。”
不只是网红盘雨林时光，远在山上的安纳西小镇售楼处，同样人声鼎沸。在置业顾问“晾”着记者的近2小时里，一家人正准备回去商量一下再决定，“您商量一下没问题，不过这套房子不保证还能留着，可能到时候已经卖掉了。”销售对他们说。
隔壁桌看房人则在紧锣密鼓地选房、谈价格，生怕错过了好时机。2小时后，约好的置业顾问打电话来致歉，表示看房客户已经准备签约，接下去要准备合同手续，只能请记者现场随便看看。
记者了解到，尽管安纳西小镇位置远离市区、没有公共交通，出入需要走一段山路，但是房价涨幅丝毫不输热门片区。高层住宅8000~15000元的单价，令其他项目纷纷调侃“安纳西膨胀了”。
河北小伙廖旭已经在西双版纳做了5年地产经纪，经验丰富的他一语道破记者看房被冷落的原因：
自访客不太受欢迎。廖旭说：“开发商一定要保护我们的权益，独家折扣每平方便宜三四百块钱，如果客户自己去和我带去同一个价的话，我们代理公司就不再推他的房子，他会面临一套房子都卖不出去。”
“文旅概念加上当地楼盘的特殊属性，还是依靠分销居多，可以说，西双版纳每一个楼盘都是以渠道和中介带来的客人成交为主。”赵东平表示。
“买房人多的时候，渠道商傲娇到什么地步？如果线上联系沟通，直接问你买不买，不买没时间服务你。因为大街上、景点里抓个散客，都能拉到客户，就能拉去成交。”
事实上，楼盘也更喜欢这种“现杀”的客户，比做好功课逐家探访的买房人，转化率高多了。
赵东平透露：“你买个小两房可能才20万元出头，渠道经纪人的提成大概是4500元。前几天和一个分销沟通，他1月份渠道费提成拿到了30万元，这是什么概念？这里开发商中层一年的收入都没有30万元。”
没房可卖，成为当地开发商共同话题
廖旭告诉记者，每个楼盘成交10套以上开始返点，1月份，光万科一个项目，他们公司就卖了70多套。
“万科现在是没有房，剩一些尾房，带你们去看了，如果看中了，想选个好楼层都没得选，我们还不是一样赚不到钱。隔壁保利更没有，剩下那些都是2025年交房的。”万科曼西缇的置业顾问孙玮已经愈发“佛系”，不是因为生意不好，而是销售太火没房可卖，动不动就封盘。
“1月份卖了3年的库存，现在供不出货！”她直言不讳。“跟之前比价格肯定高了，每个开发商都在涨。”对于一天一个价的具体操作，她解释说：
不是每天公布新的价格，而是比如说今天卖的都卖完了，当天晚上就“封盘”，第二天“只认筹不认购”。
如果有客户要买，会报一个更高的价格，客户能接受就交钱。打个比方，今天正常报价是总价67万元，明天有可能涨价，置业顾问会直接报价69万元，如果客户能接受，就交5万块钱认筹，等一两天，新价格出来之后，这笔认筹金转成认购金。“隔壁保利也一样，经常封盘。”
不过，由于市场太热，提成也降了下来，佣金“千二”变“万九”，让置业顾问多少有些意兴阑珊。“万九”意味着她卖出这套67万元的房子，完成全部交房手续之后，孙玮才能拿到佣金607元。
扎根西双版纳8年的雅居乐西双林语，也同样已经“掏空了自己”。雅居乐所在的嘎洒片区远离市区，在机场西南面约11公里的山里，成片成片的高层住宅，山与云与水与房，静谧和谐，相融成趣。
但一进售楼处大门，记者看到、听到的，也是和其他售楼处同样的场景。
“合同这个月来不及排队了，下个月尽早帮您插队排进去吧！”一对父子正要下单，销售正帮着办理手续。
张晓敏开着电瓶车带记者走了一圈，“这里超市、药房、菜市都有，从山上下来有电瓶车穿梭，不过这里、这里、这里，还有那边山上，都已经交付入住，现在没有房子可卖，正在抓紧盖的楼，也只剩下几套”。“那边44套别墅最快也要5月底取证，已经认筹30多套了。”
没房可卖，是最近西双版纳开发商共同的话题。
狠去库存，市场靠以价换量瞬间逢春
市场转变之快，令景鉴智库创始人周鸣岐对2022年春节假期西双版纳的萧条颇为感慨。
当时他和家人选择了最火景区告庄西双景一家好评率最高的网红餐厅吃饭，正是中午用餐时间，整个餐厅只有他们一桌顾客。街道上约2/3商铺、民宿、酒店大门紧闭，即便营业的也是门可罗雀。
“告庄西双景地标孔雀楼，是核心位置的地标住宅项目，也是高端住宅项目主之一，当时单价7000元左右，中介手中还有不少工抵房，抛出来的价格更低。”周鸣岐说。
在西双版纳的传统淡季，最惨淡的时候，一个售楼部整个星期客户到访可以是0。但2022年12月底开始，一切都变了。
克而瑞云南公布的数据显示，云南春节期间接待游客人次全国第二、旅游收入全国第一。在周鸣岐看来，旅游人群“去哪儿”是个此消彼长的过程。
景鉴智库提供了一份2023年机场旅客吞吐量对比数据，西双版纳机场到访人数1月同比增加481%、2月同比增加224%，和2019年同期相比增加38.75%。
这两项数据远高于全国多个知名旅游城市。和2019年1月相比，厦门机场吞吐量仍有27.59%的降幅、丽江下降了23.92%，就连三亚也仅仅上涨4.59%。
另一方面，与三亚的房价相比，丽江的价格“接地气”得多，正是游客多、总价低，才催生了西双版纳市场偏爱“现杀”的销售习惯。
游客的蜂拥而至，令西双版纳房地产市场瞬间逢春，迎来近13月成交峰值。小面积低价快速抛货，渠道高点位+高额成交奖励是核心策略，近半主力项目推出特价房，价格在10~13个百分点的常规优惠下再让利1~2个点，刺激成交。同时，分销渠道在高佣金之下积极带看，来访认购整体同比涨超70%。
因此，1月份，西双版纳市场以价换量，狠狠去了一把库存。
事实上，从2018年开始，西双版纳房价就进入了低谷，成交价从8000元出头的均价一路下滑，2022年上半年甚至跌进了6字头。
从2022年12月开始，西双版纳的游客激增，房价也一路从4字头、6字头攀升到了8000~10000元。
从整体供应上来看，根据克而瑞的数据，2019年，西双版纳新增供应面积达到了近几年最高的401.27万平方米，当年成交面积只有187.9万平方米。随后供应与成交开始倒挂，到了2022年，新增供应回落到了38.1万平方米，而此时成交达到了87.63万平方米，这也就意味着，2022年的供应几乎只有往年最高峰的1/10。
而周鸣岐一年前偶遇的孔雀楼，单价也从7000多元涨到了15000元。
买房热度是否能持续，是近期大家猜测最多的话题。作为旅游度假地，西双版纳自然有其特性。
“接下来6月到9月，基本上就属于淡季了，只不过今年的淡季可能会比过去三年的淡季好一些。”赵东平说。一方面是西双版纳从6月开始将迎来炎热的夏季；另一方面，每年泼水节前，通常是当年的最后一波热潮。
廖旭也表示，接下来房价还会再涨，到泼水节前后涨个1500块没问题。
那么，泼水节之后呢？周鸣岐坦言：“旅游地产跟城市地产的一个很大不同，就是旅游地产没有接盘侠。城市地产有投资属性，今后可能会以更高的价格实现资产增值。”
他给记者算了一笔账：同样是买100万~200万元的房子，在二三线城市可以买一套刚需房，1万元出头的单价能买90平方米左右住宅，客群数量是很大的，面对的流通市场也足够大。但是同样100万元买来的度假房，未来面对的接盘人只能是有钱且有闲钱的人。
“ 我觉得未来度假地产的整体设计调性，其实还是在于怎么样讲好一个故事、提供一个什么样的生活。人家过来不是买这个房子，因为你这房子不值这个钱；也不是买来作为投资的资产，因为没有投资属性，同样也没有居住属性，所以纯粹就是一个卖故事、卖生活方式的产品。如果这方面能做得好，你就去化快，能抓住目前一个小幅反弹时机，但从整个房地产行业来说肯定是不行的。”
文旅地产，西双版纳难带热全国市场
克而瑞统计了近5年西双版纳春节期间住宅成交情况，除2022年疫情影响外，2020年、2021年春节期间均保持129套的成交高热度，2023年疫情防控措施优化后成交143套，相较2021年涨幅10.8%。进一步研究购房面积与门槛则发现，2023年购房门槛是46万元/套，相较2022年上浮5万元，相比2021年峰值降低23万元，显示出客户认可西双版纳旅居价值，投资热情上升，但实际购买力未上升。套均面积降至69.37平方米，自2020年开始一路降低。
但客观说，西双版纳的火热似乎很难带热全国的文旅地产市场。
克而瑞商旅文总经理马洪波指出：“只是局部产生了一些回暖迹象，这三年其实压抑了很多需求，比如一些旅游目的地，可能出现了一些需求压抑后的释放，但达不到全面回暖。三年积累下来的需求，现在哪怕只释放30%~50%，也已足够在一定阶段上支持市场的火爆了。”
多位专家均认为，西双版纳文旅地产在经过这一轮热度之后，大概率会回归正常。
马洪波举了个例子，比如三亚，价格比较高，市场客群就没那么感性，所以整个市场可能不会爆发。三亚市场今年前两个月同比环比都有上升，但价格天花板和限购等政策带来增幅不大。
马洪波认为：“西双版纳第一是工程量少，突然放开带来的销售，大家可能也没有想到；第二，按现有存量来讲，市场能够消化大部分，近期新增供应量并不会上升，因此供求比较匹配，可能短期内市场比较火爆，中长期相对还是供需平稳的。”
而全国其他地方的文旅地产，特别是浙江、江苏等地的复苏恐怕短时间内很难看到。
马洪波坦言，“这些地区所谓的文旅盘都是以地产为导向的，文旅属性太少，地产属性在整个大形势下，大家采购的意愿不高。而西双版纳是全国性的，其他地区的文旅项目很难形成全国性的采购市场。”
记者在采访中获悉，春节期间的三亚，同样恢复了些许热度。克而瑞数据显示，2023年1月春节月，三亚新房成交1010套，成绩明显优于2022年传统旺季9月的341套和10月的943套；2月新房成交1506套，环比增幅62.28%，但成交价格环比下降5.97%。
即便如此，这种回暖力度仍然不足，同比2022年1月的2097套仍有50%的差距。
另一个层面，成交量的回暖，是三亚各大楼盘用打折换来的。根据国家统计局1月和2月新房价格变动情况，三亚1月、2月新房价格同比分别回落1.2%和0.6%。
广西北海，也是文旅地产聚集之地。据北海市旅游文体局，今年春节假期，北海文旅市场展现强劲复苏态势，累计接待游客186.16万人次，同比增长83.2%，与2019年同期相比增长34%；实现旅游消费约14.23亿元，同比增长59.5%。
但这并没有相应带火文旅地产市场。尽管售楼处不断有旅游团到访，置业顾问不断在微信里明示暗示“即将涨价”的信息，但北海的海景房，价格也有些撑不住了。根据国家统计局数据，北海1月新房价格同比下跌9.8%、2月下跌7.3%。
马洪波认为，短期内的火爆只是反弹，并不是真正复苏，文旅度假地产任重道远，未来会有更长时间的调整期，回归度假属性，回归生活本质，给客户带来真正的价值，而并非投资价值是核心。
“度假地产有度假地产的逻辑，投资商不能盲目开发，无论是大城市周边还是旅游目的地，人群、消费、运营逻辑都在才可以，否则任何一个产品都可能毁于盲目决策。”
不过，在从业者眼中，这种短暂的复苏依旧给他们带来了预期。廖旭2018年来初到西双版纳时就买了房子，当时单价多在1.3万元、1.4万元，2018年最高值时涨到过2万元以上，再后来就是无尽的下跌。
记者问，现在你的房子涨回来了吗？他摇摇头，“会涨的，我相信一定会涨回来！”
广西钦州碧桂园红树湾营销负责人戴钲力则对记者表示：“2022年平均每个月的认购额度大概是4000万元左右，今年1月直接就飙到了6000万元，签约额度也成功突破了5000万元。”
“项目还有约6个亿的货值，今年有信心全部清盘。”戴钲力对今年的去化充满信心。
记 者 手 记
“房住不炒”是不变的底线
水上市场、星光夜市、网红孔雀楼……西双版纳似乎一夜之间删除了过往清冷的记忆，从旅游到零售，再到文旅地产，全方位火了起来。
历史总是在不断向前。2021年春天，这里还像一个巨大的工地，头部开发商、本土城投争相押注西双版纳文旅地产。谁也没有想到，随之而来的是长达两年的冷寂，更令人无法预测的是，很多库存的房源，竟在2023年开年一把清空。
这个时候，似乎很多人都忘记了“风险”二字。在西双版纳这个由“阶段性游客量”决定销量的市场，房价上涨时有多得意，回落时就有多决绝。即便是老练的投资客，面对这个市场也有马失前蹄之时。
火热的时候让你看不到“淡季的底限”，冷清下来，又让你找不到接盘的大侠。但始终需要注意，房住不炒，是不变的底线。
（责任编辑：王治强 HF013）